Varios años atrás en el marco de la guerra fría se llevó a cabo un estudio sobre las herramientas psicológicas de la negociación. En el estudio, el investigador relata cómo presentó una propuesta sobre la reducción de armamento a un grupo de personas, afirmando que dicha propuesta fue formulada por el presidente Gorbachev de la ex Unión Soviética.
Al preguntarles que opinaban de ella todos los sujetos (en su mayoría estadounidenses) dijeron que era mala y estaban en desacuerdo. Entonces el investigador llevo la misma propuesta a un grupo distinto de personas y en esta ocasión la presentó como del presidente Reagan, les hizo la misma pregunta a lo que respondieron que les parecía una excelente propuesta.
La anterior anécdota describe lo que en negociación se conoce como, devaluación reactiva que básicamente es ver al otro como un competidor y por ende tender a reaccionar a sus propuestas restándoles valor, este y otros vicios suelen dificultar enormemente cualquier proceso de negociación y sin embargo, esta parece ser una actitud constante de la administración Trump al momento de negociar o renegociar acuerdos de toda índole con otros estados.
Tomemos como ejemplo, el Tratado sobre misiles de alcance medio y corto (INF, por sus siglas en inglés), firmado en el año de 1987 por los presidentes anteriormente mencionados, aseguraba una zona libre de armamento balístico y de crucero en un esfuerzo sin precedentes por parte de estas dos potencias para reducir su arsenal nuclear, sin embargo, la percepción estadounidense hacía los rusos ya no solo como un competidor a escala militar sino como un abierto adversario, llevó a la retirada formal del país de las estrellas y las barras el 2 de agosto del año pasado bajo el pretexto del incumplimiento ruso sin presentar evidencia alguna.
La actitud estadounidense en procesos de negociación internacional ha sido tan errática y poco predecible que ha pasado a convertir aliados en enemigos, de apostar al multilateralismo a preferir los acuerdos bilaterales, como lo fue el caso de la re negociación del TLCAN (ahora TMEC) cuyo proceso llegó en momentos al estancamiento, producto entre otras cosas de la intransigencia y la estrecha apertura estadounidenses ante las peticiones de sus contrapartes que condujo a la amenaza de acuerdos separados que indudablemente hubiese debilitado la capacidad de negociación de Canadá y México.
La desconfianza y desvalorización de las propuestas de la contraparte pueden no solo afectar los intereses de uno sino de todas los interesados en la negociación, en este sentido, si la administración Trump hubiese percibido los alcances del Acuerdo Transpacifico de Cooperación Económica (TPP en inglés) para los Estados Unidos, en este momento podríamos hablar de un verdadero proyecto de contrapeso a la influencia China y su ruta de la Seda en la región de Asia-Pacifico.
La crisis generada por el coronavirus exige a la comunidad internacional, acuerdos que aseguren un libre mercado capaz de ofertar productos de primera necesidad, así como vacunas a las que en un futuro próximo todos tengan acceso y no solo aquellos con el poder de coaccionar, pero sobre todo, la pandemia demanda países con la voluntad de llegar a consensos a partir de posturas racionales dejando a un lado las emociones; personas de estado capaces de estirar lo más posible sus mejores alternativas frente a negociaciones que habrán de moldear el nuevo orden mundial que emerge cansado y débil pero que de cualquier forma, emerge.
